國(guó)內(nèi)涂料廠不斷的迅速洗牌，家具廠客戶不再茫然，暴利時(shí)代結(jié)束。市場(chǎng)環(huán)境惡劣，潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則愈演愈烈，我們涂料廠如何辦？銷售人員該如何辦？作為涂料廠，可以通過不斷優(yōu)化已有產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、新工藝的推廣來跟上這個(gè)時(shí)代的發(fā)展。但我們銷售人員該如何對(duì)待呢？如何在市場(chǎng)惡劣的環(huán)境下做好銷售呢？

    很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售。因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；

    但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

    經(jīng)常看見營(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售經(jīng)驗(yàn)的匱乏。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)粗淺體會(huì)總結(jié)出以下幾點(diǎn)，和大家做一分享。

    第一銷售準(zhǔn)備

    銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解與調(diào)查等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

    第二調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

    良好的情緒管理（情商），是達(dá)成銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。所以在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

    什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。

    第三建立信賴感，與客戶共鳴。

    如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，抬高自己，貶低別人是很難建立信賴感，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都呢？說自己的產(chǎn)品好，還是說我不了解對(duì)手的情況。

    你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

    第四找到客戶的問題所在

    因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。

這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，了解客戶需求。比如說：在竟?fàn)幖ち业氖袌?chǎng)中，家具廠客戶最關(guān)心的是市場(chǎng)前景，生產(chǎn)成本，利潤(rùn)空間等，以前是暴利時(shí)代，在品質(zhì)和成本上沒有講究得太多，而現(xiàn)在，既要講究品質(zhì)好，又要成本低。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，家具廠客戶一定擔(dān)心產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，在產(chǎn)品方面，家具廠客戶一定想不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，研發(fā)新款式；新的涂裝效果，優(yōu)化成本等等。

    第五提出解決方案并塑造產(chǎn)品附價(jià)值

    比如說我們從市場(chǎng)前景，生產(chǎn)成本，利潤(rùn)空間等方面來引導(dǎo)客戶。我們就拿封閉與開發(fā)涂裝效果來舉例說明，先從油漆用量來對(duì)比：全封閉性效果涂裝通常要三底或四底一面，且每遍都是二個(gè)“十”字，油漆用量多；而開放效果的涂裝產(chǎn)品通常是二底一面，且每遍都是一個(gè)“十”字，油漆用量要少得多；從產(chǎn)品配比來看，全封閉性效果涂裝所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，開放性效果涂裝的產(chǎn)品所使用的是開放漆，其配比是1：0.2，其固化劑的用量要比做開放效果的產(chǎn)品多得多；從產(chǎn)品檔次來看，相對(duì)來說，開放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品顯得高檔，通過上述，我們可以清楚的看到，做開放效果的產(chǎn)品不管是從油漆用量、工序、還是人工要少得多，生產(chǎn)成本要低得多。從利潤(rùn)對(duì)比來看，開放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品要高得多。從市場(chǎng)導(dǎo)向來看,做開放效果的產(chǎn)品逐漸為消費(fèi)者接受、喜愛，且生產(chǎn)廠家少,發(fā)展空間大。

    第六做競(jìng)品分析

    我們很多營(yíng)銷人員都不知道竟品的相關(guān)情況，比如說，竟品的產(chǎn)品性能，產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)手的業(yè)務(wù)手段等。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

    這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終使用我廠產(chǎn)品提供足夠的依據(jù)；另一方面他使用產(chǎn)品之后肯定要與對(duì)手的產(chǎn)品相比較，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

    第七作好售后服務(wù)

    往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打色板，做做樣品，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是家具廠客戶使用產(chǎn)品之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的產(chǎn)品和工藝咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題，提升家具廠產(chǎn)品的附價(jià)值，優(yōu)化生產(chǎn)成本，協(xié)助其新產(chǎn)品的開發(fā)等等。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

    第八要求客戶轉(zhuǎn)介紹

    分享是人的一種本能，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

    客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，提供其它客戶的信息，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

    你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，比如當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

    轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

總之，銷售就像人的一生，就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。